Hoje, vender é muito diferente do que foi no passado por dois motivos principais  Em primeiro lugar, as pessoas tendem a ser mais prudentes ao gastarem seu dinheiro. Em segundo lugar, há maior oferta de bens de consumo do que nunca no mercado, e maior utilização de meios de comunicação de massa para anunciá-los.

É claro que isso estimula a competição entre os diversos segmentos varejistas e, por esse motivo, mais do que nunca sua meta como profissional de vendas é identificar nos clientes o que os leva a desejar comprar determinados produtos.

A venda começa com preparação e conhecimento, que dão ao vendedor autoconfiança e controle sobre esse processo. Dessa forma, ele será capaz de descobrir, com mais facilidade, os motivos que fizeram com que o cliente desejasse adquirir um produto de sua loja. Está mais do que comprovado que as empresas que oferecem um bom nível de atendimento ao cliente não apenas sobrevivem no mercado, mas, na maioria dos casos, prosperam. Esteja sempre pronto para informar questões, como:

• Quais são as características especiais de um item em particular?

• Como uma peça se compara a outra de preço ou qualidade semelhantes?

• Como o produto funciona?

• Que cuidados especiais ou manutenção ele requer?

Mas, tente ir além: surpreenda-os. Profissionais de varejo têm de ser competentes nas técnicas e estratégias de vendas, pois, somente assim, terão conhecimento suficiente para reconhecer, antecipadamente, os verdadeiros desejos dos clientes.